時(shí)間:2016-01-20 13:01:47
，seo創(chuàng)新會(huì)爆老師與大家分享一篇技術(shù)干貨《解讀POES模型》。
首先會(huì)和大家解釋一下什么是POES模型，有助于讓我們的散裝營(yíng)銷(xiāo)理念變成整裝的，隨后再和大家具體說(shuō)說(shuō)每個(gè)階段的核心和相互之間的關(guān)系。
P代表的是PAID?MEDIA（付費(fèi)媒體），這是整個(gè)模型的步，因?yàn)樽尶蛻舭l(fā)現(xiàn)你是所有營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)。在這個(gè)階段付費(fèi)媒體包括SEM，淘寶的直通車(chē)，大型平臺(tái)的首頁(yè)banner等等。只有商家付錢(qián)才能獲得信息的曝光，這是付費(fèi)形式，一物換一物，量大速快。
O代表的是OWNED?MEDIA（自有媒體），這個(gè)媒體是完全屬于你自己的，你可以在上面自有的做營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)。這包括商家自己的官網(wǎng)，博客，minisite等等的站點(diǎn)。你不要付費(fèi)。不需要承諾任何條件，只要你有這個(gè)媒體擁有權(quán)。
E代表的是EARNED?MEDIA（獲取媒體），這個(gè)媒體不付費(fèi)，也不屬于你。更多是社媒端的傳播，這包括微博，微信等等媒體。既然是earned代表你需要去獲取（贏得的），所以社媒端媒體不能保證說(shuō)是一定有或是一定沒(méi)有。這完全取決于你的口碑和內(nèi)容價(jià)值，但這個(gè)媒體有功放的效果，因?yàn)槭莻鞑ィ纯梢砸粋魇畟靼伲屝畔⑤椛淞Ω蟆?/span>
S代表的是SALES?PLAT.F(轉(zhuǎn)化平臺(tái))，前三個(gè)媒體都是去打天下（讓別人認(rèn)識(shí)你），但終還是需要商家去落地這些客戶的。所以轉(zhuǎn)化平臺(tái)需要去獲得訂單，，意向，注冊(cè)等等行為。這里沒(méi)有規(guī)定說(shuō)一定是什么，只要終商家獲得其所可以了。
俯瞰整個(gè)模型，我們可以知道P其實(shí)是廣而告之，因此這是漏斗寬的部分因?yàn)槟愫w了所有的用戶，所以說(shuō)在這個(gè)階段如果要去定KPI指標(biāo)，更多著重的是廣告監(jiān)測(cè)的指標(biāo)。比如曝光量、點(diǎn)擊量/率,頻次等等。而不是在階段用P媒體來(lái)做S的事情，如果老板堅(jiān)持要S那他的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)很急功近利。
從P到O的理解不難，想想，你花了錢(qián)做很多品牌露出，終大部分流量都是去你自己的站點(diǎn)吧，也是剛才說(shuō)的自有媒體。既然已經(jīng)做到了引流，那商家要做更加深入溝通并且吸引流量參與互動(dòng)吧，這樣才能在你自有媒體上讓用戶對(duì)你產(chǎn)品更加感興趣。此時(shí)，你設(shè)定的KPI指標(biāo)應(yīng)該是網(wǎng)站監(jiān)測(cè)指標(biāo)，比如流量的質(zhì)量（受眾質(zhì)量）和在線的用戶行為分析。還是側(cè)重的問(wèn)題，自有媒體是用全資源去打動(dòng)用戶，因?yàn)樗麄冋谀愕牡乇P(pán)上！
O到E的過(guò)程，其實(shí)可以理解為內(nèi)容傳播（可參考爆老師內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的課件）。用戶在O的階段知道你是誰(shuí)了，看了你的東西了，有沒(méi)有feel去告訴別人呢？這取決于你的內(nèi)容和觸發(fā)傳播的積極性，此時(shí)你要把自己假設(shè)成用戶，為什么我要去主動(dòng)告訴朋友這個(gè)頁(yè)面（內(nèi)容），為什么我會(huì)點(diǎn)贊。這些問(wèn)題一定是在社媒營(yíng)銷(xiāo)中你的團(tuán)隊(duì)要去考慮的，但我要提醒的是E階段的KPI指標(biāo)也應(yīng)該是轉(zhuǎn)播的行為而不是側(cè)重結(jié)果，這包括贊的數(shù)量（活動(dòng)的正面度），轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)量或是評(píng)論數(shù)量等等。這些指標(biāo)都是說(shuō)明品牌或是產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)聲量，因?yàn)檗D(zhuǎn)化不只是產(chǎn)品和價(jià)格的問(wèn)題，更關(guān)乎于品牌的口碑和美譽(yù)。
剛才說(shuō)的E其實(shí)是有功放效果的（功放指的是把聲量擴(kuò)大），這決定了S階段漏斗的寬度。功放效果越好，你的漏寬越大這樣你的轉(zhuǎn)化量會(huì)更多。因?yàn)樵赟階段當(dāng)中還是會(huì)有一些流量的流失，這包括你網(wǎng)站的瀏覽體驗(yàn)、產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售服務(wù)等等。因此這個(gè)階段你要做的事情是千方百計(jì)地讓用戶變客戶，滿足他們的購(gòu)買(mǎi)需求，促使他們給你更多好評(píng)，讓他們主動(dòng)接近你。此時(shí)的KPI指標(biāo)是銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化指標(biāo)了，這包括詢(xún)盤(pán)、銷(xiāo)量、產(chǎn)品評(píng)論等等。
Well，整個(gè)模型大致給到你一個(gè)比較清晰的營(yíng)銷(xiāo)邏輯圖。或許你發(fā)現(xiàn)你做了其中幾個(gè)但沒(méi)有按照階段來(lái)做，或是說(shuō)集中在某一個(gè)階段并迫切希望出效果。這樣會(huì)導(dǎo)致一些心態(tài)的變化，如果把每個(gè)階段拆分出來(lái)，確立起側(cè)重并能相對(duì)結(jié)合互助在一起，相信效果或是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力會(huì)更好。
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