時(shí)間:2016-02-05 16:02:39
在前面兩天的文章中，我們跟隨爆老師了解了不少關(guān)于新西蘭互聯(lián)網(wǎng)的信息，，在春節(jié)前夕，我們一次跟隨爆老師探尋這神秘的“幾維島”。
這篇連載會(huì)對(duì)做頁(yè)面體驗(yàn)/內(nèi)容策略優(yōu)化的小伙伴很有幫助，通過新西蘭二手車買賣這個(gè)行業(yè)來(lái)看互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用的機(jī)會(huì)和策略。你一定要看完哦！
以前講過新西蘭的人口很少，如果你是一個(gè)很有嗅覺的商家不應(yīng)該把重心放在華人市場(chǎng)上，小富即安或許可以，要做大不可能。市場(chǎng)基數(shù)決定你的商業(yè)寬度，在國(guó)外必須做白人的市場(chǎng)。來(lái)這里投資移民（非白人）的人行業(yè)細(xì)分的很清楚,主要還是和文化相關(guān)：
外賣店（takeways），粵式餐廳（較多），清潔工，亞洲超市
雜貨店（dairy?shops），出租車司機(jī)，快遞員（courier）
紀(jì)念品店（souvenir?shops），咖啡店
新西蘭是一個(gè)農(nóng)副品+旅游業(yè)為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)體，所以自主的工業(yè)產(chǎn)品很少見。滿大街的亞系車（日本車70%，韓國(guó)車5%，歐美澳車25%）和中國(guó)制造的白家電隨處可見。“車”和“電器”是生活必須品，所以這類生意持久性很強(qiáng)。在新西蘭，二手車市場(chǎng)很繁榮，不要用國(guó)內(nèi)眼光去看二手車，因?yàn)檫@里的二手車選擇超多，車況不錯(cuò)，價(jià)格便宜（2-3萬(wàn)RMB能買輛替步的小車）。對(duì)于NZL來(lái)說沒有車等于是個(gè)瘸腿的人，這里的公共交通并不發(fā)達(dá)，bus要等半小時(shí)以上，沒有地鐵，打的也很貴。所以越來(lái)越多的投資移民把目光注入二手車買賣行業(yè)，這里絕大部分的二手車來(lái)自于日本，他們會(huì)在日本通過當(dāng)?shù)刭I手拍到車子貨運(yùn)到NZL，用自己公司的workshop做個(gè)保養(yǎng)取得檢驗(yàn)后能拿出來(lái)銷售了，利潤(rùn)+延長(zhǎng)保修費(fèi)是很可觀的。
如何將互聯(lián)網(wǎng)融合進(jìn)去？
互聯(lián)網(wǎng)的使用對(duì)于汽車經(jīng)銷商來(lái)說并不強(qiáng)大。大部分的經(jīng)銷商有自己一個(gè)官網(wǎng)，三不五時(shí)的更新一下新車信息，同時(shí)會(huì)把汽車信息發(fā)布到trademe上面（NZL的交易平臺(tái)），還會(huì)非常依賴紙媒廣告（報(bào)紙、汽車刊例）。在我看來(lái)，每個(gè)品牌的露出都很獨(dú)立，相互作用力不大，因此跨屏營(yíng)銷的機(jī)會(huì)點(diǎn)很多。我來(lái)說說我的感受。
假設(shè)SS想在當(dāng)?shù)刭I輛二手車，但他也是剛來(lái)不熟悉這里（沒有朋友，沒有經(jīng)驗(yàn)）。可能他會(huì)做2個(gè)事情，上google搜索相關(guān)信息（這里不會(huì)用baidu），第二留意住所周邊的二手車場(chǎng)。前者是【拉式營(yíng)銷】，即客戶自動(dòng)找上門，后者是【推式營(yíng)銷】即讓廣告進(jìn)入客戶視野。搜索能讓商家時(shí)間做到虛擬的品牌露出，所以google?seo?+?ppc是建議做的，拉式的轉(zhuǎn)化是比較強(qiáng)的，而且這種類型的新客戶原則上利潤(rùn)是高的，因?yàn)樗裁炊疾欢ㄐ“卓蛻羯碳业模４送猓挛魈mGoogle排名沒有超級(jí)大國(guó)來(lái)的那么的白熱化，無(wú)論是PPC競(jìng)價(jià)投放還是SEO自然排名，仍然有很多的機(jī)遇和機(jī)會(huì)。而且在一定意義上ppc也算是一種“免費(fèi)”廣告，因?yàn)樗屈c(diǎn)擊收費(fèi)，純展示不收費(fèi)。
大SEM（SEO+PPC）策略可以根據(jù)客戶種類來(lái)做分類優(yōu)化：新移民購(gòu)車（SS這個(gè)例子）、改善型購(gòu)車（生寶寶了）、學(xué)生購(gòu)車（留學(xué)生）、商業(yè)用車（做清潔生意）等。
此刻，優(yōu)化的手法應(yīng)該從傳統(tǒng)的【用戶搜索行為+填詞】到【用戶角色+行為分析】；簡(jiǎn)單一點(diǎn)說你要把每個(gè)客戶種類做【人物畫像】，根據(jù)人物畫像里的所有特征來(lái)推導(dǎo)他們的【行為路徑】，每個(gè)路徑上你應(yīng)該提供更加針對(duì)性的內(nèi)容和call?to?action。如果這里你聽不懂，說明你么看爆老師的課件哦，好吧，沒關(guān)系，我舉一個(gè)例子，再不懂你只能躲起來(lái)發(fā)外鏈了~
用SS這個(gè)例子。他的畫像可以是30歲、3口之家，新移民，IT工作者，從中國(guó)來(lái)，會(huì)開車，暫無(wú)新西蘭，朋友多，社交性強(qiáng)。有了這個(gè)人物畫像（角色）后，你大致得出的行為分析是：
購(gòu)車意向極強(qiáng)（因?yàn)樵谛挛魈m沒車是瘸子，新移民一定會(huì)買）
購(gòu)車能力偏良（因?yàn)榇蟛糠种袊?guó)家庭有儲(chǔ)蓄習(xí)慣，所以一般買車都有現(xiàn)金）
駕駛性簡(jiǎn)單的車（因?yàn)闊o(wú)新西蘭，沒有實(shí)駕經(jīng)驗(yàn)，可能操作簡(jiǎn)單的車更適合，比如全自動(dòng)的車）
產(chǎn)品意見（知名博主，產(chǎn)品使用心得很重要）
使用網(wǎng)絡(luò)了解車子性能、參數(shù)對(duì)比和價(jià)格差異（因?yàn)樗莻€(gè)IT人）
無(wú)論你做SEO還是PPC，總是需要內(nèi)容頁(yè)面的。這個(gè)內(nèi)容頁(yè)面可以從以上的人物畫像和行為里分析出來(lái)，而不是簡(jiǎn)單地插入關(guān)鍵詞，滿頁(yè)飛。那這個(gè)頁(yè)面該怎么做呢？
用線框圖來(lái)設(shè)定內(nèi)容結(jié)構(gòu)
我們?cè)O(shè)計(jì)任何的頁(yè)面模型，都離不開人物畫像。從TA的角度出發(fā)去設(shè)計(jì)，這才是所謂我們嘴巴里喊的用戶體驗(yàn)，而非設(shè)計(jì)者的自以為。比如在新移民購(gòu)車者這個(gè)專題頁(yè)面里，你需要對(duì)主導(dǎo)航做更為深入的指引，【新西蘭購(gòu)車條件是什么】、【新西蘭交通法規(guī)是怎樣的】等等，這些內(nèi)鏈可以幫助SS了解新西蘭買車和行車的要點(diǎn)。而不是把整站通導(dǎo)航放在這里，否則整個(gè)網(wǎng)站通路過于傳統(tǒng)，當(dāng)然，你可以把通用導(dǎo)航放底下。
【條件找車】也是可以幫助新移民挑選車的好工具，對(duì)于SS來(lái)說或許他在國(guó)內(nèi)開過車，知道自己要什么類型的車型（轎車？SUV或是掀背車？）；也知道自己手頭有多少錢可以花，很簡(jiǎn)單的一個(gè)找車功能可以大大滿足SS的尋車需求。而非一頁(yè)一頁(yè)地找，浪費(fèi)寬帶流量。
新西蘭的汽車和國(guó)內(nèi)是不一樣的，右邊駕駛，左邊副駕駛，行駛也是靠左。開手排檔的人有時(shí)候習(xí)慣右手換擋，一下子變成左手了會(huì)有一些不習(xí)慣；而且這里的山路多，非常容易溜車。新西蘭車牌是購(gòu)車時(shí)附送的或是自購(gòu)（300多新幣），此外哪種保險(xiǎn)適合購(gòu)買，什么時(shí)候需要去做車檢等，這些問題或許SS并不知道，但都可以在頁(yè)面右側(cè)進(jìn)行提醒。這樣做的好處是讓頁(yè)面說話，提前幫助用戶解決潛在的疑問。但記住一點(diǎn)，文章內(nèi)鏈一定要從人物畫像特征出發(fā)，而不是純粹的為了讓蜘蛛爬行！比如，這個(gè)頁(yè)面不應(yīng)該放【快速賣車10個(gè)tips】等信息，因?yàn)镾S都沒有車，剛來(lái)新西蘭，賣什么車呢？
如果SS他是個(gè)參數(shù)控，同時(shí)提供汽車的參數(shù)在頁(yè)面中。或者做成簡(jiǎn)單的參數(shù)視頻，我見到少數(shù)新西蘭車行有這么做，銷售一手拿個(gè)手機(jī)一邊錄制一邊講解車子的參數(shù)和性能，如同你眼前是一個(gè)活生生的銷售員。有圖有真相？NO!?修圖的人太多了,有圖不一定有真相。反之，有視頻才有真相，雖然增加了內(nèi)容制作的成本，但更是競(jìng)爭(zhēng)的壁壘。（因?yàn)槟愕膶?duì)手太懶了，修圖他會(huì)修視頻他肯定不會(huì)）
此外從人物畫像中我們知道，SS是一個(gè)極度愛社交的人，也有很多粉絲。此時(shí)你可以利用他的社交資源來(lái)提升自己的社媒力。在頁(yè)面右下角可以用有類似follow?us?for?a?free?spinning?(意思是關(guān)注我們來(lái)次免費(fèi)試駕吧)，或是免費(fèi)接送試駕（隨便你自己改）。總之，你需要有一個(gè)bait去勾住他，從而讓他來(lái)踏入到你的社媒圈。新西蘭人民是玩Facebook的，銷售線索不一定是硬性的要給姓名地址電話，完全可以是社媒化的。一個(gè)不經(jīng)意你得到了他的社媒動(dòng)態(tài)信息，那才是更加真實(shí)的東西，更有價(jià)值可挖掘。為什么？姓名電話地址是死的，你不會(huì)知道你的潛在客戶想什么，要做什么。而社媒動(dòng)態(tài)往往是銷售線索的源頭之一，對(duì)人物畫像的刻畫非常有幫助。
頁(yè)面上永遠(yuǎn)要出現(xiàn)清晰的電話號(hào)碼，以前日記也說到新西蘭人常用的溝通工具依次是短信，電話，IM。所以很多新西蘭人還是會(huì)先打電話做一些咨詢的，無(wú)論你把電話放在頁(yè)面哪個(gè)角落，記住一定要去測(cè)熱點(diǎn)圖（百度統(tǒng)計(jì)里有），看看熱點(diǎn)區(qū)塊在哪里，把電話號(hào)碼放在那里并且符合閱讀習(xí)慣可以了。一個(gè)賣二手手機(jī)的老外和我說，把電話號(hào)碼水印在大圖右下角是個(gè)不錯(cuò)的方法。因?yàn)楹芏嗳嗽诰W(wǎng)上比較N多手機(jī)后容易搞不清楚誰(shuí)是誰(shuí)的了，所以客人會(huì)先把圖片打印出來(lái)后去聯(lián)系賣家，但常常又忘記記下聯(lián)系人信息，所以現(xiàn)在圖片上直接印有電話，詢單量明顯上去了。新西蘭在一定程度上還是比較old?style的，所以別老想著他們會(huì)用IM（MSN，MICRO?MSG等）來(lái)和你溝通，你要做的是簡(jiǎn)單粗暴的方法，電話號(hào)碼~
反正，你記住爆老師說的一點(diǎn)：放棄【用戶搜索行為+填詞】注重【用戶角色+行為分析】。你越是了解你的客戶，越是會(huì)細(xì)分出他們需求區(qū)別，你的內(nèi)容怎么去滿足這些點(diǎn)。角色的購(gòu)買顧慮是什么？滿足什么樣的條件才能創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)？他的當(dāng)前興趣高點(diǎn)是什么？在頁(yè)面內(nèi)容中把這些說明白，體現(xiàn)出來(lái)，結(jié)合瀏覽體驗(yàn)展示在頁(yè)面里。但是我得說不是每個(gè)人都是視覺設(shè)計(jì)師或交互設(shè)計(jì)師，把專業(yè)的東西交給專業(yè)的人來(lái)做，用戶體驗(yàn)不是所有人都能做的。或許你有想法，但沒有執(zhí)行力，沒關(guān)系，合作共贏或是好好學(xué)習(xí)。
所以千萬(wàn)不要總是天天想著制造N多長(zhǎng)尾頁(yè)面來(lái)涵蓋某些關(guān)鍵詞，這樣是沒有底的，因?yàn)殚L(zhǎng)尾關(guān)鍵詞=無(wú)限大。越好的算法（比如谷歌蜂鳥）是能解讀出客戶的情景需求，從而給用戶匹配出相關(guān)的頁(yè)面（+體驗(yàn)好的），這應(yīng)該是搜索引擎的事，你所要做的是了解你的客戶、提升內(nèi)容質(zhì)量而不是填詞！
上面說到的是PC部分的頁(yè)面內(nèi)容規(guī)劃，同樣在移動(dòng)屏上該怎么去做人物行為的內(nèi)容呢？又如何可以更好的結(jié)合到跨屏營(yíng)銷當(dāng)中去呢？等下期的爆老師游走新西蘭連載吧！
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