對(duì)于B2B Digital Marketing部門(mén)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中非常重要的載體。80%以上的B2B企業(yè)都會(huì)把微信和官網(wǎng)作為最重要的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)渠道。過(guò)去，大部分B2B企業(yè)對(duì)于官網(wǎng)的定位就是一個(gè)品牌和產(chǎn)品的展示平臺(tái)，但是隨著企業(yè)數(shù)字化浪潮的到來(lái)，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始重視B2B官網(wǎng)，逐步開(kāi)始探討B(tài)2B網(wǎng)站在整個(gè)用戶(hù)決策流程中的作用。今天，我們就一起來(lái)探討一下，如果通過(guò)設(shè)置轉(zhuǎn)化目標(biāo)進(jìn)行數(shù)據(jù)追蹤，來(lái)體現(xiàn)B2B網(wǎng)站在用戶(hù)決策流程中的價(jià)值。

我們?cè)?jīng)在《B2B的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是什么？》講到了B2B數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的三大目標(biāo)，分別是曝光、信任和咨詢(xún)。這正好符合了用戶(hù)決策流程的三個(gè)核心過(guò)程。

首先是用戶(hù)要在需要的時(shí)候能夠看到你，這個(gè)曝光分為主動(dòng)和被動(dòng)的，主動(dòng)的就是通過(guò)信息流廣告、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等方式讓目標(biāo)客戶(hù)看到品牌或產(chǎn)品的信息，被動(dòng)的就是當(dāng)用戶(hù)遇到一個(gè)問(wèn)題，需要通過(guò)搜索來(lái)解決的時(shí)候，是否能夠讓他看到品牌或產(chǎn)品信息。

信任就是當(dāng)用戶(hù)看到或者通過(guò)其他渠道推薦，來(lái)到我們企業(yè)的官網(wǎng)或者查詢(xún)?nèi)W(wǎng)品牌信息的時(shí)候，展示給客戶(hù)的是值得信任的信息，而不是讓客戶(hù)對(duì)品牌的實(shí)力或產(chǎn)品的功能有疑問(wèn)。

以上兩步在羅貝羅蘭的調(diào)查報(bào)告中顯示已經(jīng)占據(jù)了用戶(hù)決策流程的60-70％的旅程，最后一個(gè)旅程就是咨詢(xún)了。咨詢(xún)最重要的就是方便、快捷。

針對(duì)這三大目標(biāo)，B2B網(wǎng)站一般利用百度統(tǒng)計(jì)或者GA就可以了，如果有些特殊要求，可以通過(guò)UTM的設(shè)置進(jìn)行更加細(xì)致的追蹤。

首先是曝光，只要你安裝了百度統(tǒng)計(jì)，就可以告訴你所有來(lái)自網(wǎng)站的流量的渠道來(lái)源，一般分為直接訪(fǎng)問(wèn)、搜索引擎（可以區(qū)分百度競(jìng)價(jià)和seo）、引薦流量。也可以查看每一個(gè)頁(yè)面的流量訪(fǎng)問(wèn)路徑。現(xiàn)在百度統(tǒng)計(jì)開(kāi)始收費(fèi)了，具體使用tips可以參考《百度統(tǒng)計(jì)子目錄分析功能不再免費(fèi)，你愿意為流量統(tǒng)計(jì)付費(fèi)嗎？》。

其次是信任度方面，一般也是通過(guò)百度統(tǒng)計(jì)，查看頁(yè)面停留時(shí)長(zhǎng)、跳出率等輔助數(shù)據(jù)來(lái)追蹤。

最后是咨詢(xún)轉(zhuǎn)化。這里一般建議B2B網(wǎng)站設(shè)置不少于三個(gè)轉(zhuǎn)化目標(biāo)。

第一，400電話(huà)，尤其是移動(dòng)端網(wǎng)站，400是可以直接撥打的，對(duì)400的button進(jìn)行追蹤，可以做到完整的閉環(huán)重現(xiàn)。對(duì)于PC端的400如何追蹤，感興趣可以直接私信聯(lián)系；

第二，表單，表單是在教育和醫(yī)療行業(yè)被廣泛采用并被證明行之有效的方法。在B2B網(wǎng)站上也同樣有效，表單的追蹤最好通過(guò)UTM進(jìn)行設(shè)置，能夠更加快速的追蹤渠道來(lái)源；

第三，白皮書(shū)下載，白皮書(shū)下載可以和表單結(jié)合，也可以跟微信公眾號(hào)結(jié)合，通過(guò)白皮書(shū)下載，能夠合理的獲得用戶(hù)的信息，為長(zhǎng)期的用戶(hù)培養(yǎng)奠定了基礎(chǔ)。

當(dāng)然，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，抖音、視頻號(hào)等短視頻平臺(tái)的興起，用戶(hù)的時(shí)間和關(guān)注點(diǎn)也在不斷的發(fā)生變化，未來(lái)B2B網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化目標(biāo)可能也會(huì)有更多的形勢(shì)。但是，無(wú)論互聯(lián)網(wǎng)如何變化，B2B網(wǎng)站都會(huì)是企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)最重要的轉(zhuǎn)化入口，也是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心數(shù)字化資產(chǎn)。

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